Pourquoi devenir un webseller automobile 2.0 ?

Me 01 Octobre 2014 |
Photo Pourquoi devenir un webseller automobile 2.0 ?

RH+ Automotive, nous détaille 5 bonnes raisons de devenir un webseller sur les réseaux sociaux.

Pourquoi devenir un webseller automobile (ou vendeur 2.0) ? 

Cinq raisons incontestables de devenir un Webseller

Les distributeurs automobiles doivent intégrer les réseaux sociaux pour les aider à optimiser leurs ventes, encore plus dans la vente BtoB, où il est parfois difficile d’approcher des chefs d’entreprise en prospection traditionnelle.

C’est ce qu’on appelle un commercial  » Webseller « . Un profil véritablement tourné vers les outils Internet dans sa démarche commerciale.

Voici donc 5 raisons de devenir un webseller sur les réseaux sociaux :

 

1. Webseller pour plus d’efficacité business

En France, aucune étude sérieuse à ma connaissance n’a traité de ce sujet, cependant plusieurs quelques études Outre-Atlantique démontrent qu’un commercial utilisant les réseaux sociaux génère, en moyenne, plus de business que son homologue non connecté :

- Selon Forbes (1), les commerciaux connectés ont été entre 2010 et 2012 jusqu’à 23% plus performants que leurs homologues non connectés

- Une autre étude menée par Aberdeen Group (2) confirme la différence de performance, les équipes commerciales utilisant les réseaux sociaux ont des meilleurs résultats que les autres

 

2. Webseller pour gagner du temps et donc de l’argent

Au-delà de la génération de nouveaux business, il est important de mettre en évidence une diminution significative des coûts. En passant d’un modèle de vente  classique  vers un nouveau modèle de vente « online», un commercial BtoB peut envisager :

- une diminution du temps passé à faire des appels sortants en masse souvent inutiles, voire pénibles pour leurs interlocuteurs ; en passant plus de temps à répondre à des conversations online ciblées
- une diminution du temps passé à faire des démonstrations produits chez des prospects, parfois futiles en raison d’une méconnaissance de ses besoins

- une diminution du temps nécessaire pour qualifier des prospects grâce à un accès à des informations disponibles gratuitement sur le web.

Françoise VOLANT, directrice de FV Perspectives, et experte des réseaux sociaux, a confié, en Mars 2014 au Journal de l’Auto, que « les réseaux sociaux professionnels sont des outils parfaits pour identifier cette population (les clients BtoB de la vente automobile) et attirer de manière directe leur attention ».

 

3. Webseller pour ne pas laisser des opportunités business s’échapper

Toujours selon Forbes (3), ce ne serait pas moins de 71% des leads générés via Internet qui seraient gaspillés aujourd’hui par les entreprises. Pourquoi ? En raison d’un temps de réponse beaucoup trop lent.

Rappelons l’enquête d’Auto-infos.fr de Mars 2014 sur le temps de réponse aux leads internet :entre 14 minutes et plusieurs jours, avec moins de la moitié des marques sondées répondant sous un maximum de 4 heures.

Des équipes commerciales connectées aux réseaux sociaux et équipées d’outils d’écoute efficaces (smartphone ou tablettes connectées aux réseaux sociaux) permettraient pourtant de diminuer ce taux de perte liés à un temps de réponse trop important, en répondant directement aux besoins, interrogations, sollicitations …. de potentiels prospects. Cela s’appliquerait même aux particuliers sur Facebook par exemple !

Une nouvelle approche plus efficace et plus pertinente que les traditionnelles prospections téléphoniques !

 

4. Webseller pour augmenter la satisfaction client

A l’origine du Social Selling, nous trouvons le Social Buying : selon les résultats d’une étude réalisée en 2013, 63% des internautes français sont présents à minima sur un réseau social et 74% se connectent au moins une fois par jour. Nous parlons d’un nouveau canal d’influence pour les décisions d’achats, notez que 38% disent ainsi prendre en compte les avis ou remarques les réseaux sociaux avant un achat.

Pourquoi cela ne s’appliquerait-il pas à l’achat d’un véhicule ?

Dans ce contexte, les équipes commerciales doivent pouvoir participer au travail de relation client sur des plateformes comme Twitter, Facebook, Viadeo ou LinkedIn par exemple.

Si votre prospect est en difficulté, qu’il a besoin de conseils et qu’il l’exprime sur les réseaux sociaux… soyez persuadé qu’il sera sensible à ce que vous lui répondiez personnellement sur le même canal : le web et les réseaux sociaux.

Si vous ne le faites pas… ca donnera aux autres la chance de le faire et de capter l’attention du client que vous venez de perdre !

 

5. Pour se positionner comme un expert

Question simple : préférez-vous acheter votre nouveau PC auprès d’un expert confirmé ou auprès d’un vendeur lambda ?

Personnellement, sans hésitation, je préfère l’expert!

Vous vous êtes déjà probablement renseigné sur un objet (appareil photo, téléphone portable,…) via un moteur de recherche, avant de l’acheter. Ce sont (en partie) les contenus que vous aurez publié sur les réseaux sociaux qui vous permettront de vous positionner comme un expert, en apportant une valeur ajoutée à votre profil numérique pour vos interlocuteurs. Si vous possédez déjà un compte sur LinkedIn et Viadeo et que vous tapez votre nom dans un moteur de recherche, vous ne serez donc pas étonné de voir remonter ces deux comptes dans les premiers résultats.

En conclusion, la digitalisation de la vente s’accélère. Celles et ceux qui réussiront dans la vente automobile, seront celles et ceux qui auront associé vente classique à vente 2.0.

Par Fabien BERRUYER, RH Automotive.

François
RH Automotive, pour VO-RH

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